1、美業(yè)的冬天，也是倒逼成長的時期
? 5月，初夏的杭州已比較炎熱。然而，在美沃斯會場里，紅瑞集團董事長張艷紅女士與美觀君討論的話題是冬天，是寒冷。
張艷紅女士，紅瑞集團董事長
? 回頭看去，美業(yè)人是幸運的，經(jīng)歷過春天、夏天、秋天，就是罕見過冬天。
1.1 美業(yè)的冬天，在發(fā)生什么？
? 一個基本規(guī)律是：掙錢容易，花錢就容易，反之亦然。
? 如今，各行各業(yè)掙錢都不那么容易，那么用戶消費也就越來越謹慎。因為美業(yè)用戶謹慎消費，所以美業(yè)店業(yè)績下滑；因為美業(yè)店業(yè)績下滑后謹慎消費，所以廠家業(yè)績下滑；因為廠家業(yè)績下滑后謹慎消費，所以渠道業(yè)績下滑；因為渠道業(yè)績下滑后謹慎消費，所以美業(yè)用戶的數(shù)量與滲透率都下滑。
? 四方的關(guān)聯(lián)，形成了一個謹慎消費的循環(huán)。這種負向疊加的循環(huán)里，優(yōu)勝劣汰法則開始上演。
? 美業(yè)的冬天，已不可避免地到來了。
1.2 美業(yè)的冬天，應(yīng)該做什么？
? 紅瑞集團董事長張艷紅女士開門見山：“老齡化、拓客難、毛利低，是生美行業(yè)的三大危機。危機的根源不能簡單地歸咎于市場環(huán)境的下行，更應(yīng)反思自己的生產(chǎn)力水平是否已經(jīng)落后于新時代的客戶需求。”
? “真正以客戶為中心，夯實和提升企業(yè)的三大核心能力 —— 產(chǎn)品力、服務(wù)力和組織力，從而創(chuàng)造客戶價值、深耕客戶鏈接，這是紅瑞集團的過冬方法。”
? “我們很慶幸在2015年義無反顧地啟動雙美模式的探索與實踐。十年后的今天，我不僅可以自豪地宣布‘紅瑞集團已經(jīng)做成了雙美模式’，而且可以自信地預測‘雙美模式將幫助紅瑞集團度過冬天’。”
1.3、美業(yè)的冬天，不能只有悲觀，而是要努力突圍
? “用戶謹慎消費，在我看來具有三個價值。第一，不好的東西越容易淘汰；第二，好東西越容易顯現(xiàn)；第三，美業(yè)越來越健康有序。”
? “謹慎消費，不代表不消費，更不意味著低消費。從很多成熟行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，用戶越理性越會倒逼行業(yè)的分化迭代，市場最終會自動分層，低端市場陷入價格內(nèi)卷，中高端市場趨向品質(zhì)精選，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇將決定最終命運。”
? “面對美業(yè)的冬天，我們沒有悲觀主義，只有危機意識。真正的成長是向內(nèi)求、向前看、向陽生。實際上，紅瑞集團更像是不可救藥的樂觀主義者。”
? 樂觀主義更容易創(chuàng)造未來 —— 這是張艷紅在不同場合上經(jīng)常說的一句話。
2、紅瑞集團·雙美模式：從獨立孤島到協(xié)同共生
? 在《紅瑞集團：十年磨一劍，雙美模式已實現(xiàn)》里，張艷紅回顧了紅瑞集團發(fā)展雙美模式路上的12個坑，并感嘆：“從生美到醫(yī)美，就像穿越一片無邊無際的沼澤地。如果沒有紅瑞前20年的底子，如果沒有紅瑞人自力更生、持續(xù)奮斗的精神，這條路真走不過去。”
? 如今，當紅瑞集團實現(xiàn)雙美模式，卻面對美業(yè)冬天時，又有哪些關(guān)鍵舉措呢？
2.1 紅瑞集團·雙美模式：創(chuàng)新產(chǎn)品力
? 張艷紅分享：“產(chǎn)品是創(chuàng)造客戶價值的基石，是體現(xiàn)品牌價值的載體，是構(gòu)建企業(yè)市場競爭能力的1，沒有1，再多的0都毫無意義。”
? 第一，產(chǎn)品策源、需求為先。
? “我在公司的主要職責，除了董事長之外，還有一個產(chǎn)品經(jīng)理的角色。”
? “一切產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新的出發(fā)點都是基于客戶需求，紅瑞集團抓住了美業(yè)發(fā)展的每一次主流市場機遇，因為我們會花費大量的時間精力，深刻洞察和分析客戶的需求，包括顯性需求和潛在需求。”
? “地瘦多栽樹，家貧勤讀書。海南遠離大陸、資訊落后，又是一個人口和經(jīng)濟毫無優(yōu)勢的區(qū)域，紅瑞集團能夠發(fā)展壯大，離不開我們對市場趨勢的前瞻性判斷，也倒逼我們必須能夠滿足客戶更廣泛和更真實的消費需求。”
? “紅瑞集團之所以在十年前就布局雙美業(yè)態(tài)，就是預見到只有生美和醫(yī)美的深度融合，才能創(chuàng)造出既解決客戶快速變美又實現(xiàn)客戶長期維護的好產(chǎn)品，雙美是基于客戶需求的整體解決方案，生美機構(gòu)如果想實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，走向雙美模式是必選之路。”
? 第二，產(chǎn)品打磨、技術(shù)底色。
? “紅瑞集團的基因，就是專業(yè)技術(shù)。早在1993年，我就在國防科工委黃寺美容整形外科醫(yī)院（可謂‘中國整形美容的黃埔軍校’）進修學習。九十年代初，我還學習了美容技術(shù)、問題皮膚治療、紋飾技術(shù)、化妝技術(shù)等。用現(xiàn)在的定義來看，我的技術(shù)起步已經(jīng)是‘雙美模式’。”
? 1996年，紅妝美容成立初期，就能提供專業(yè)紋繡、祛斑美白、除痘祛印、瘦身美體等美容技術(shù)服務(wù)。2000年，紅妝美容整形中心成立。2011年，瑞韓醫(yī)療美容整形醫(yī)院成立。2015年，紅妝雙美成立；2016年，“紅妝雙美”商標獲批。
? “以用戶為中心，長期堅持專業(yè)主義；以奮斗者為本，長期堅持不斷精進。”張艷紅指出：“這兩年，我反復強調(diào)這句話，其中凸顯了專業(yè)技術(shù)對于美容行業(yè)的重要性。沒有專業(yè)技術(shù)打好地基，沒有夯實專業(yè)技術(shù)的基本功，什么模式都是空中樓閣。”
? 目前，紅瑞集團在職員工1,300多名。在醫(yī)療板塊，醫(yī)生團隊80多人，護士團隊200多人；在非醫(yī)療板塊，持證上崗美容技師80多人，持證上崗高級美容師300多名，中級和初級美容師600多名。
? 第三，產(chǎn)品上市、系統(tǒng)運營。
? 張艷紅表示：“雙美模式，規(guī)定了紅瑞集團必須既精通生美供應(yīng)鏈，又精通醫(yī)美供應(yīng)鏈。實際上，生美與醫(yī)美近年來大量涌現(xiàn)的新設(shè)備、新技術(shù)，新概念，在選擇極大豐富的同時，也造成了選品難度的增大。因此，我們看到行業(yè)里很多品項的命運變成 —— 模版式上線，遺忘式運營。”
? “在我們眼中，上新品項并沒難度，難的是如何讓它活起來、跑起來、賺起來。從選產(chǎn)品，到選品項，再到選業(yè)務(wù)，紅瑞集團遵循‘4問、4要、4不做’原則。”
4問：
1、問這個產(chǎn)品能不能解決用戶問題；
2、問自己這項業(yè)務(wù)有沒有優(yōu)勢；
3、問市場有多大的空間；
4、問商業(yè)模式能不能復制。
4要：
1、要能和現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成專業(yè)協(xié)同；
2、要能在技術(shù)上形成自己核心優(yōu)勢；
3、要能長期堅持做下去；
4、要風險評估，慎重投資。
4不做：
1、產(chǎn)能過剩的項目不做；
2、不賺錢的項目不做；
3、不熟悉的業(yè)務(wù)不做；
4、有明顯法律風險的項目不做。
2.2 紅瑞集團·雙美模式：深化技術(shù)與服務(wù)
? 張艷紅指出：“技術(shù)、服務(wù)的底限是保障安全有效，上限是奉獻驚喜。”
? 十數(shù)年來，紅瑞集團始終重視注重對員工的技術(shù)、服務(wù)意識和職業(yè)素養(yǎng)的教育培訓，形成了“以用戶滿意度為中心，以用戶復購率為循環(huán)”的健康發(fā)展之路。
紅瑞集團的眼部抗衰品項，來自無數(shù)產(chǎn)品技術(shù)研討會
紅瑞集團的形體管理品項，生美-雙美-醫(yī)美的閉環(huán)
? 時至今日，紅瑞集團不僅從“生美-雙美-醫(yī)美”完美打通了眼部抗衰管理、形體抗衰管理，而且還打通了美白祛斑管理、膠原抗衰管理、緊致提升管理等八大品項閉環(huán)。這都是源于全心全力地對客戶需求的理解和洞察能力，采用“去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里”的十六字方針來分析、歸納和總結(jié)客戶需求，正確理解客戶需求的結(jié)果。
? 目前，紅瑞集團共有6大業(yè)務(wù)與8大品牌。
? 6大業(yè)務(wù)是：生美、醫(yī)美、雙美、皮管、健康、教育。8大品牌是：紅妝雙美、紅洋坊新美業(yè)、P-SKin皮膚管理、瑞韓醫(yī)美、耀顏值醫(yī)美、紅妝尚輕醫(yī)美連鎖、紅妝培訓學校、鳳凰約定·美學苑。
? “我需要強調(diào)一點，紅瑞集團對于‘產(chǎn)品’的定義不是狹隘的某個產(chǎn)品、設(shè)備或品項，而是指用戶功能價值再到情緒價值的完美融合。我們是從場景、選品、技術(shù)、服務(wù)、體驗、活動等綜合維度，去呈現(xiàn)對應(yīng)品牌的產(chǎn)品。進一步說，機構(gòu)要從賣什么，轉(zhuǎn)化為用戶要什么。”
紅妝雙美的場景與活動
紅洋坊的場景與活動
P-Skin皮膚管理的場景與活動
2.3 紅瑞集團·雙美模式：夯實組織力
? 紅瑞集團的企業(yè)文化與團隊能量，業(yè)內(nèi)一直有目共睹。今年2月在海口舉行的紅瑞集團企業(yè)文化宣導大會，再次展示了這個大團隊的風采。
? 紅瑞集團的儀式感很強，比如有大會、列隊、唱歌、口號等。一些美業(yè)人，尤其是年輕點的美業(yè)人，對此不太理解，甚至不屑一顧。
圣迪斯哥美容專業(yè)技術(shù)培訓
“荷你想約·不見不扇”美尚游園會，與多年客戶姐妹相聚
4、尾聲
? 美業(yè)的冬天，用戶只是謹慎消費，而非沒有預算。14億人民對美好生活的追求是剛性的，只要能提供高價值的產(chǎn)品與服務(wù)，用戶依然有充足預算。
? 如何提供高價值的產(chǎn)品與服務(wù)？
? 答案就是張艷紅提到的“重回艱苦奮斗和腳踏實地的狀態(tài)，以最謙卑的姿態(tài)提升產(chǎn)品力、服務(wù)力、組織力”。
? 從商業(yè)歷史來看，絕大多數(shù)公司的失敗不在于沒掌握高難度動作，而是基本功出了問題。因此，扎扎實實堅守初心，做好基本功的夯實，才是一家企業(yè)在不確定的冬天最應(yīng)該加強的內(nèi)部確定性。
? 通過醫(yī)療技術(shù)與生活美容技術(shù)的產(chǎn)品組合，用“整體規(guī)劃”去滿足更多消費者“個性化需求”的雙美模式，將給用戶創(chuàng)造更大的價值，從而鏈接用戶的消費信心。同時，雙美模式也將幫助更多自強不息的美業(yè)人穿越冬天。
? 我們相信，經(jīng)歷了凜冬的美業(yè)，將會走得更好、更穩(wěn)、更遠。
